Una amiga me pidió ayuda para vender un local que había caído en sus manos como parte de una herencia. Era una tarea con la que ella nunca había tenido que lidiar y estaba entre perdida y desesperada.

Había puesto un cartel de “Se vende” en la puerta con su número de teléfono y estaba desbordada con la cantidad de llamadas que estaba recibiendo pero ninguna resultaba fructífera.

Investigando un poco sobre su forma de vender, no me costó mucho entender cuál era el problema. Estaba cambiando el orden de los factores, que en la venta, sí alteran el producto.

El 90% de las personas que llamaban, casi antes que dar su nombre estaban preguntando el precio y mi amiga se lo soltaba. Punto y final de la conversación. No había más oportunidad.

Puedes pensar que el problema era que el local era caro, pero ¿qué es caro? Porque algo que lo es para ti puede que no lo sea para mí. En tema de precios todo es muy relativo.

Te pongo un ejemplo sencillo para no liarnos en esta explicación. Un curso de 80€ sobre finanzas en empresa puede parecerte caro si se queda en un cajón, pero será baratísimo si con él consigues subir la rentabilidad de tu negocio en un 200%.

Entonces ¿cómo sabes a priori si algo es caro o barato? Con los argumentos.

Si estás vendiendo un local, primero tienes que escuchar al posible comprador sobre su interés. Quién es, qué hace y para qué quiere el local.

Después le tienes que argumentar con las características, bondades y posibilidades del espacio.

Y por último puedes hablar del precio.

Si no has expuesto el producto y directamente sueltas el precio, el posible comprador se crea una escala de valores en la cabeza en la que sitúa el local en la posición a donde le lleva su imaginación porque no tiene argumentos que lo validen ni lo comparen ni lo sitúen en el espacio-realidad.

Si antes de dar el precio, has creado un escenario lleno de información con el que la persona que te escucha ubica una posición, será mucho más fácil que él mismo se cree sus propios argumentos para tener un criterio de valor mucho más real.

Guardar el precio para el final no es una estrategia para crear expectación y poner las notas de suspense que a nadie le agradan cuando vas a comprar. Es poner el contexto en el que sea más fácil valorar.

Y un truco más. Si puedes, para una venta de alto valor como es el precio de un local, una vivienda o un coche, es mucho más convincente que el precio lo des en persona. Que tu posible comprador esté tocando, oliendo y viendo el producto que va a comprar.

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