El valor de tu trabajo

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Cuando tienes un negocio, uno de los capítulos más importantes a tratar y resolver son los precios.

¿Por qué nos cuesta tanto hablar de dinero? ¿Por qué lo consideramos un tema oculto en muchas situaciones?

No tengo las respuestas a estas dos preguntas porque creo que depende de las circunstancia que rodean al momento en que te lo planteas y también de factores educativos, culturales y de experiencia en la vida.

Lo que sí sé es que un negocio es un intercambio de valor en el que una parte aporta un producto, un servicio, una ayuda, un conocimiento, … y la otra aporta dinero. Para que un negocio funcione se tiene que dar este trueque porque si no una de las dos partes está perdiendo y nadie quiero eso.

Cuando te mentalices de que tu marca es la cara visible y el por qué de tu negocio y que lo que tú aportas a través de él ayuda a otras personas a acabar con un problema o cumplir un sueño, serás capaz de valorar mejor tu trabajo y de ponerle un precio.

Al comienzo de un proyecto, que ni si quiera te atreves a llamar negocio, el tema del dinero te quema. Pero te quema de una forma muy curiosa. Tú sueñas con tener un trabajo propio que te dé unos ingresos con los que alcanzar un estilo de vida concreto pero no lo haces realidad. Sabes que eso implica recibir un dinero que te dé esa libertad y estás dispuesto a romperte los cuernos a través de tu conocimiento, de tus manos o de tu método para poder obtener esa compensación. Sin embargo, no te gusta vender y encima cuando te piden un precio siempre miras por lo bajo.

 

¿Por qué no valoras tu trabajo?

A lo largo de los años he encontrado varias razones, más bien excusas, que nos ponemos para dar a nuestro trabajo un valor inferior del que realmente tiene. Supongo que con alguna de ellas te has sentido identificado alguna vez. ¿Te suenan estas frases?

 

  • Ayudo a otras personas de mil amores, me sabe mal cobrarles por algo que a mí no me cuesta nada hacer y ellos no saben ni por dónde empezar a resolver.

 

  • No tengo el conocimiento suficiente como para equiparar mis precios a los de la competencia. Ellos saben mucho más o crean productos mucho mejores.

 

  • En realidad, esta persona es amiga de un amigo y no le puedo cobrar.

 

  • Llevo haciéndolo tanto tiempo como un hobby que no puedo decirles a estas personas que a partir de ahora mi trabajo no es gratis.

 

  • Es algo nuevo que tengo que probar si funciona antes de recibir dinero.

 

  • Tengo que cobrarlo muy por debajo de su valor porque si no nadie lo va a comprar.

 

Cuando ya te familiarizas con el término negocio porque empieza a haber un beneficio económico, poner precios sigue teniendo su dificultad. Has subido un escalón pero en esta nueva fase de tu empresa tienes que revisar lo que das y lo que pides a cambio.

Quizás en este punto eres capaz de ofrecer cosas nuevas, más especiales, con mejores procesos o con métodos más Premium y sientes que casi vuelves a empezar. Así que fijar tus precios vuelve a ser un mundo.

 

Cómo mentalizarte de tu valor

¿Por qué te castigas de esa manera dedicando tu tiempo y esfuerzo a ayudar a otras personas y sacrificándote sin obtener algo justo a cambio? ¿Por qué tu tiempo y tu dedicación valen menos que los de los demás? ¿Por qué te escudas en excusas que lo que hacen es posicionarte en un mercado en el que no está tu cliente ideal ni real?

A un cliente no se le pregunta un precio, hay que dárselo. En su mano está aceptarlo o no, pero tú no te puedes vender al mejor postor. Simplemente ofreces algo que tiene un valor. La persona que no está dispuesta a pagar tu precio no es tu cliente. Igual lo has atraído con una estrategia equivocada o tu comunicación está fallando o no estás enfocado en el nicho que necesitas, pero el error no está en tu trabajo. Tienes que darte el permiso para valorarlo.

Cuando te replanteas qué es lo que está fallando en tu marca te haces tantas preguntas que terminas echándote la culpa a ti. Verdaderamente la solución está en tu mano porque tú eres el motor de tu negocio y es tu responsabilidad analizar qué estás haciendo bien y mal, pero eso no está reñido con que tu trabajo tiene un precio real que es el que tienes que cobrar.

Cuando analices los precios de tus productos o servicios, la manera ética de fijarlos es dándoles el valor justo, pero eso hay que mirarlo desde las dos perspectivas, la del cliente y la tuya. Lo puedes plantear como honesto, para que tu cliente pague por lo que le das, pero a la vez tiene que ser real. Una cifra que englobe tu trabajo, tu detalle, tu ayuda y todo le cariño que pones en cada cosa que creas pensando en esa persona.

La clave puede estar en argumentar tu valor. No es lo mismo dar un precio a secas, informando únicamente en euros, que exponer por qué el precio es el que es. Cuando le explicas a la persona que tienes en frente de dónde viene tu materia prima, cuál es el proceso de diseño, cómo realizas la producción, con qué detalle recibe su paquete, con cuánta urgencia se lo entregas, cómo le atiendes si tiene una incidencia, … la persona que te escucha comprende que detrás de un objeto hay mucho más.

De igual forma, si te esmeras en contextualizar tu servicio compartiendo cómo se va a sentir, de qué manera le vas a acompañar, hasta qué punto vas a estar accesible, cómo gestionarás una duda, … estará visualizando el beneficio de contratar lo que le propones y será mucho más fácil que entienda el precio que le das.

Así que, una vez que te mentalizas del valor de tu trabajo, el esfuerzo pasa por explicarle a tu posible cliente cómo será comprarte o contratarte. Poniendo cuidado en esta parte, no sólo te sientes valorado sino que además estás facilitando la tarea de la venta, que tantos quebraderos de cabeza te da.

Crea productos o servicios en los que aportes valor. Añade siempre un punto extra que los haga diferentes y apetecibles. Luego sólo se trata de comunicar. Utiliza las palabras adecuadas que expliquen el precio que le das.

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Comentarios

    • dice

      Gracias Montse. Me alegro de que encuentres el artículo interesante y de que te hayas animado a comentar. Espero que las reflexiones que compartimos aquí te aporten un poco de claridad a la hora de valorar lo que haces. Un abrazo.

  1. Belén dice

    Qué razón tienes,Arantxa y qué difícil y delicado me parece este tema. Buscar el equilibrio,me cuesta.A veces,además,en mi caso,tienes tanta ganas de trabajar y de dar a conocer tu producto que renuncias a ese equilibrio y tiras a la baja.Gracias por abordar este tema,me he sentido identificada.Un beso

    Belén

    • dice

      Justo eso es lo que sucede con frecuencia, Belén. Tu ilusión y tu pasión por el trabajo supera tu necesidad y obligación de valorarlo. Si te sientes bien no pasa nada. El problema aparece cuando entiendes que existe un desequilibrio entre lo que das y lo que recibes porque entonces la ilusión y la motivación empiezan a disiparse. Por eso antes de llegar a quemarte debes poner tus propios límites estableciendo un precio que te haga sentir bien con el valor que das. Un abrazote.

  2. dice

    El gran dilema, Arantxa.

    Gracias por poner palabras a esta realidad que nos toca a todos los que tenemos que poner precio a nuestro trabajo. Si no hacemos valer nuestro trabajo nosotros, nadie lo va a hacer.

    Esto puede ser el comienzo de un gran debate : ¿mis precios son los adecuados? ¿qué hago si algunos de mis compañeros tiran los precios y yo tengo que competir con ellos? ¿bajo los precios si un cliente me regatea?… =)

    Gracias por tus consejos.

    ¡Un abrazo!

    • dice

      Excelentes preguntas, María. Mi principio es no competir por precio. Si tu competencia “tira” los precios y tú te planteas ir por debajo al final te ves metida en una guerra que no te lleva a ningún sitio. En lugar de fijarte en los precios que ponen otros, decide cuáles quieres tú para tus productos o servicios, cuáles son justos y valoran tu trabajo y luego aprende a justificarlos y explicarlos. No es lo mismo decir “este servicio vale X” que decir “con mi servicio te entrego tal, consigues tal, te sientes así, te acompaño de esta manera, …”. Si en lugar de una cifra le expones a tu cliente lo que vas a transformar en su vida, él mismo va a entender que eso tiene un valor. Si un prospecto te regatea es porque no es tu cliente. La persona que valora tu trabajo y está dispuesta a pagar por lo que haces es el objetivo que debes perseguir. Si no llegas a ese perfil de persona quizás tienes un desajuste en tu posicionamiento o en tu propuesta. Puedes revisar ahí. Un abrazo.

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